השפעות מיקרו ומאקרו של חקיקת בכר והשינויים הרגולאטורים
איציק בן ארויה,C.L.U(isr.) , יועץ פנסיוני
חקיקת בכר משנת 2005 והשינויים הרגולאטורים אליהם התוודענו בשנתיים האחרונות, משפיעים השפעה רחבת היקף על תעשיית הביטוח הפנסיוני, כגון היערכות כבדת משקל מבחינת השקעה כספית והון אנושי של גופים מוסדיים, בנקים, בתי השקעות, קרנות פנסיה וחברות ביטוח. בנוסף להשפעה הנ"ל, אנו עדים להשפעה של השינויים על מגזרים ונושאים נוספים: שוק העבודה, הרמה המקצועית של העוסקים בענף, מודעות הציבור,שכלול המוצרים הפנסיוניים ע"י היצרנים, העלאת רמת השירות ועוד.
במאמר זה אסקור את עיקרי הדברים הנובעים מהשינויים האמורים והשפעתם על מכלול הנושאים שהוזכרו.
היערכות הגופים המוסדיים - שנת 2006 הייתה משמעותית מאוד מבחינת היקף הפעילות של הבנקים ובתי ההשקעות בהכנות לכניסה לתחום הייעוץ והשיווק הפנסיוני. הבנקים, שראו לנגד עיניהם הזדמנות פז להיכנס לתחום הביטוח והפנסיה, החלו בהכשרת מאות יועצי ההשקעות לרישוי פנסיוני, מתוך כוונה שעם קבלת רישיון היועץ הפנסיוני, יוכלו יועצי ההשקעות להיות יעילים ופרודוקטיביים בהצגה של מכלול ההיבט הפנסיוני/פיננסי ללקוח הקצה (תחילה לעצמאים ואח"כ לשכירים), וסגירת עסקאות מול היצרנים, במגבלות חוק הייעוץ.
בנוסף, השקיעו הבנקים סכומי עתק ברכישת מערכות מיכון ותוכנות ייעודיות, או בכתיבה של תוכנות ייחודיות, לניהול התפעול ולמתן ייעוץ יעיל, פשוט וזול, תוך הסתייעות ביועצים מקצועיים מענף הביטוח לאפיון המערכות ולליווי התהליך. הצורך והתהליכים שתוארו לעיל יצרו בשנת 2006 גל צונאמי של ניידות עובדים מענף הביטוח והפנסיה לגופים המוסדיים, ובנוסף נוצר צורך מיידי בהכשרה של מאות יועצי השקעות ועובדי חברות ובסוכנויות ביטוח לרישוי הפנסיוני, ללא שהבנקים קיבלו עדיין הרישיון המיוחל לעסוק בייעוץ, לבד מבנק איגוד שהיה הנחשון שבחבורה.
המשמעות של ריצה ללא הבחנה, והיערכות לא מתאימה הן של הגופים המוסדיים ושל המכללות והמדריכים של ענף הביטוח, הביאו בתחילת הדרך לאחוזי מעבר נמוכים ביותר במבחני הרישוי של הפיקוח על הביטוח, ורק לאחר 2 -3 מחזורי בחינות עלה שיעור ההצלחה לרמה סבירה.
בנוסף, נוכח העיכוב בכניסת הבנקים לתחום הייעוץ, נוצר פער של זמן ארוך בין הלימוד של נושאי הביטוח והפנסיה לבין המועד בו יתחילו היועצים בייעוץ בפועל. הדבר הביא לכך שרוב יועצי ההשקעות שכחו את שלמדו, שהרי מי שלא עוסק בנושא כה מורכב, רחב וסבוך בחיי היום יום, אינו יכול לשמר את הידע.
התוצאה של האמור לעיל תהיה שהגופים המוסדיים יצטרכו לערוך הכשרות ריענון של נושאי הביטוח והפנסיה, ובנוסף, הייעוץ של אותם יועצים מוסדיים יסתמך בעיקר על תוכנות וסימולציות מובנות שאינן דורשות ידע רחב היקף או שיקול דעת מיוחד.
שוק העבודה – כפועל יוצא מהצורך לכוח אדם מקצועי, נוצרה כאמור ניידות של עובדים בענף, אולם בנוסף לכך החלה הכשרה מאסיבית של עובדים מחוץ לענף, לקורסי הרישוי ליועצים ומשווקים פנסיוניים. מורים, חיילים משוחררים, בעלי מקצועות חופשיים ועוד, זיהו את הצורך ההולך וגובר בידיים עובדות מקצועיות, ועשו הסבה מקצועית או שנכנסו לענף כעיסוק ראשון בחייהם. נכון להיום, קיימים גופים פרטיים וציבוריים המכשירים עובדים לתחום, כגון מסלול הכשרה והשמה הקיים ב"מרכז הישראלי לניהול", בו מכשירים עשרות אנשים בתהליך לקראת הבחינות הנדרשות ודואגים למצטיינים להשמה בבנקים, חברות ביטוח, קופות גמל, קרנות פנסיה ובתי השקעות עם גמר התהליך.
הרמה המקצועית – אין חולק כי ענף הביטוח, הגמל והפנסיה הוא סבוך ומורכב משום היותו מולטידיסיפלינארי - העוסקים בו חייבים להבין בחוקים, בתקנות ובמיסוי, יש להכיר את שוק ההון על גווניו השונים, המוצרים והיצרנים רבים ומגוונים, הרגולאציה משתנה לעיתים קרובות ועוד. נוסף על כך, נדרש המבקש לקבל רישיון יועץ או משווק פנסיוני, לעמוד בסדרת בחינות בתחום הפיננסי והפנסיוני, שלעיתים נראים בלתי סבירים ובלתי הגיוניים ברמתם, ויעידו על כך אחוזי המעבר בבחינות השונות.
לגבי המשווקים, דרכם המעשית קלה יותר – הם מחויבים למוצרים אותם הם משווקים, או לבית ההשקעות בהם הם עובדים, והם זוכים לליווי ולהכשרה מתמשכים המקלים על תחילת דרכם.
לעומתם, מחויבים היועצים הפנסיוניים בהיכרות רחבה של כל סוגי המוצרים והיצרנים מהתקופות השונות בהן פעל שוק הביטוח, אשר מאופיינים בשוני מהותי בין מוצרים, תנאי ההסדרים, היקפם, עלותם, תנאי ההשקעה וההצמדה, ועוד כהנה וכהנה משתנים, אשר ספק אם מי ממאות היועצים בגופים המוסדיים מבין בהם. עם זאת, יש לזכור כי זהו תהליך מתמשך, וככל שירחק הזמן יושלמו פערי הידע והניסיון, ויכולתם של העוסקים בייעוץ תלך ותשתפר.
מהיכרותי את הענף המתחדש וגדל בצעדי ענק, אני יכול להעיד שרק יועצים בודדים הם אנשי מקצוע בעלי ידע וניסיון מוכחים, ונכון לעת הזו, אותם עשרות בודדות של יועצים פרטיים מורשים, הם נכס יקר ערך ללקוח הקצה, השכיר והעצמאי, או לאירגון המבקש לקבל ייעוץ מקצועי ובלתי תלוי.
נוכח האמור לעיל, אני סבור שיחלוף עוד זמן רב עד שהיועצים המוסדיים שלא באו מענף הביטוח, ולא נושאים עימם ידע וניסיון מצטבר, יוכלו לתת מענה נאות ללקוח שאינו סטנדרטי, ושוב יצטרכו להסתמך על תוכנות מחשב וסימולאטורים או להיעזר באנשי המקצוע אותם גייסו הגופים המוסדיים מענף הביטוח.
הכשרת כוח עבודה חדש לענף תיעשה מקצועית ומקיפה יותר, ורק גופים בעלי יכולות מוכחות ועם כוח הדרכה מקצועי, יוכלו לתת מענה ראוי לצורך המקצועי הגבוה הנדרש בהכשרה לרישוי פנסיוני.
מודעות הציבור – "הציבור לא מטומטם, והלקוח הפרטי שואל כיום הרבה שאלות", או "אני מבקש לקבל ממך סימולציות אחדות לאפשרויות ההסדרים הפנסיוניים שלי". אלו הם רק חלק ממשפטים אותם שומעים בשנה האחרונה משווקים ויועצים פנסיוניים. החשיפה למידע זמין, רחב בהיקפו ומדויק, מזמין את לקוח הקצה לעמוד על זכותו לדעת ולהבין את מה שמציג בפניו היועץ או המשווק הפנסיוני. עובדה זו מחייבת את העוסקים בענף להשקיע מאמץ מקצועי רב יותר, לערוך השוואות והדגמות מקצועיים של חלופות שנות להסדר אפשרי ללקוח, ולהמחיש ללקוח מדוע החלופה המוצגת בפניו היא המתאימה לו ביותר, וכל זאת על בסיס הנחות יסוד ומשתנים קבועים ואחידים, ולא עוד מצגי שווא מנופחים כראות עיניו של נותן השירות.
אין ספק כי כניסת הבנקים לענף, תגדיל עוד יותר את מודעות הציבור, והלקוח יצטרך להחליט היכן הוא מקבל שירות מקצועי, אמין ואדיב, מול העלויות הכרוכות בכך.
נכון להיום, מציעים הבנקים, כחלק מאסטרטגיית חדירה, את שירותי הייעוץ חינם אין כסף, ולעומתם מחוייב הלקוח לשלם סכומים לא מבוטלים ליועץ הפרטי. לא ירחק היום, והבנקים ייאלצו לגבות תשלום עבור הייעוץ ע"מ להחזיר את ההשקעה העצומה אותה השקיעו בכניסה לענף, ואז יצטרך הלקוח לקבל החלטה שעניינה "עלות-תועלת" – אם אני כבר משלם, מי נותן לי את הייעוץ המקצועי יותר. כפי שכבר הצהרתי, נכון להיום הבנקים אינם ברי תחרות ליועצים הפרטיים והמקצועיים, אולם ככל שירחק הזמן ילכו הפערים ויצטמצמו, והתחרות על ליבו וכיסו של הלקוח תהיה אז קשה יותר.
המוצרים הפנסיוניים – פוליסות הביטוח ומוצרי הפנסיה, קיבלו בשנים האחרונות שיפורים מהותיים. די אם נזכיר את הפוליסות משנת 2001 אשר תעריפי הביטוח בהן ירדו פלאים, או את הפוליסות משנת 2004 אשר מאפשרות ללקוח להחליט על מסלולי ההשקעה של כספי החיסכון ארוך הטווח שלו, תוך שקיפות מלאה של מרכיבי התשלום החודשי אותו הוא משלם, וכן את מסלולי הפנסיה המגוונים העומדים לרשות העמית, כדי להבין שהשוק הולך ומשתכלל, והלקוח יוצא נשכר מכך.
הנחיות האוצר לגבי הפוליסות החדשות משנת 2007 אפשרו לחברות הביטוח לפתח מוצרי הון וקצבה עם מקדמי תמותה מובטחים, מסלולי שמי ניהול מגוונים, וחשוב מכל – אין עוד התניית וותק לקבלת ההטבות הנ"ל, ואין עוד קנסות על משיכה או העברה של צבירת החיסכון של הלקוח.
בנוסף, מהפכת הניוד העומדת בפתח תביא לתחרות גוברת על ליבו של הצרכן, ותשכלל עוד יותר את מוצרי החיסכון ארוך הטווח, במטרה לקלוט צבירות רבות ככל האפשר מהמתחרים.
המוצרים החדשים בענף הביטוח והפנסיה יסייעו בשיפור התועלת ללקוח, ויעמידו לרשותו, באותו תשלום, חיסכון רב יותר בפרישה, ביטוח הולם וזול יותר למקרה מוות, וכן מוצר ביטוח למקרה אובדן כושר עבודה ההולם את מקצועו, ומפצה אותו ללא התניות והגבלות כבעבר.
שיפור השירות ורמתו – ככל שהמכשירים הפיננסים/פנסיוניים משתכללים, וככל שחברות "מיישרות קו" מול מתחריהן, נושא השירות ילך ויתפוס משקל רב יותר בשיקול אותו יעשה הלקוח בבחירת היצרן והמשווק. יש להבחין בין איכות השירות, נושא כאוב במקומותינו, המאופיין ברצונו הטוב של נותן השירות, הן אצל היצרן - חברת הביטוח, קרן הפנסיה או קופת הגמל, והן אצל המשווק – סוכן הביטוח, מנהל ההסדר, היועץ הפנסיוני בבנק ובית ההשקעות המשווק קופ"ג, לבין רמת, מהות והיקף השירות.
בעולם אינטרנטי משוכלל, בו מככבים משתנים רבים (מנשוא) אותם קשה לעיתים לעכל, מוצרים מגוונים מוצעים ללקוח, ואנשי שיווק ומכירות לאין ספור עוגבים עליו עם מרכולתם, יש חשיבות ראשונה במעלה לאיכות המידע, הפשטות שלו וזמינותו.
בנושא זה יש לציין את אגף שוק ההון באוצר, משרד המפקח על הביטוח, אשר השכיל לכפות על היצרנים והמשווקים להציג נתונים על בסיס משתנים מוגדרים ואחידים, והגדיל לעשות בהעמדת שירותי השוואה בכל ענפי הביטוח והפנסיה, פתוחים לעיני כל – גמל-נט, פנסיה-נט והשוואת פוליסות הבריאות והפוליסות החדשות עם חיסכון משנת 2007. חברות ביטוח רבות וסוכנויות הסדר גדולות מעמידות אף הן מידע זמין ללקוח, הן למעסיק והן לעובד, ובלבד שיהיו בידיו הנתונים העדכניים של התיק הפנסיוני שלו.
מהפיכת התקשורת והאינטרנט הביאה לחשיפה גבוהה מחד של מוצרים ויצרנים, ומאידך לשכלול וזמינות המידע המצוי בידי הלקוח. אין ספק כי התחרות על ליבו של המשקיע לטווח הארוך תעבור דרך אוטוסטראדת המידע לה יהיה זקוק בשירות השוטף, בד בבד עם מקצועיותו ואדיבותו של נותן השירות האישי.
לסיכום – אין ספק שהשינויים שחלו הענף הביטוח בעקבות חקיקת בכר, והשינויים הרגולאטורים הפוקדים אותנו לאחרונה, הינם שינויים מבורכים. חלקם כבר מצוי בחיי היום יום שלנו ומשפיע על חלק מהאוכלוסייה, וחלקם עוד יתנו אותותיהם בהמשך.
העיכוב בכניסת הבנקים לייעוץ, לו אנו עדים באחרונה, לא יכול לעצור את קטר המהפכה השועט קדימה במלוא הקיטור, ואנו מצויים כבר בנקודת אל חזור מבורכת, לפחות מנקודת מבטו של הלקוח.
ומה חשוב מזה?!