כיצד להיכנס לראשו של משקיע במהלך גיוס הון

אתם בפגישה עם משקיע פוטנציאלי או לקראת פגישה עם משקיע פוטנציאלי. ברצונכם להציג בפניו את הרעיון ואת התכנית העסקית שלכם, על מנת לגייס כסף עבור המוצר, השירות או המיזם שלכם. כיצד להציג את התכנית בצורה אפקטיבית ואטרקטיבית? כיצד למקסם את הסיכוי לגייס כסף באותה פגישה או מאותו משקיע?

אחד מאבני הדרך בפתיחת חברה, הקמת מיזם או מכירת מוצר או שירות, הוא גיוס כסף ראשוני. להערכתי ולאור ניסיוני בליווי ובייצוג משקיעים, למעלה מ- 90% מהיזמים אינם מגיעים מוכנים בצורה מלאה לפגישות עם משקיעים. כיצד אני מסביר את האחוז הנמוך כל כך של היזמים המגיעים מוכנים לפגישות?

להערכתי, הסיבה העיקרית הינה שהיזם פשוט מניח שהמשקיע חושב כמוהו, ולא עושה את ההתאמה המתבקשת על מנת "להיכנס לראש" של המשקיע.

איך "נכנסים לראש" של המשקיע? אתן שלושה דברים שחשובים מאד מנקודת ראותו של המשקיע, שעל היזם לשלב אותם במהלך השיחה והמצגת:

ראשית- המשקיע אוהב שמציגים לו גם את החסרונות

אין רעיון מושלם, ואין תכנית בלי חסרונות. אף משקיע גם לא יאמין לכם שיש לכם דרך פנטסטית לשלש כל סכום כסף שיתנו לכם בתוך שנה (אם הרעיון מדהים כל כך, איך זה שעוד לא חשבו עליו? ואיך זה שאתם עדיין צריכים משקיעים ולא שילשתם את הכסף שלכם?). משקיעים רציניים הם ברובם המוחלט של המקרים אנשי עסקים מנוסים מאד, שכבר השקיעו בתכניות רבות, וסביר להניח שכבר "נכוו" והפסידו כסף מספר פעמים. מניסיונם, הם יודעים שאין רעיון מושלם, ולכן חשוב שלא תצטיירו בעיניהם כ"פנטזיונרים" שלא חיים "עם הרגליים על הקרקע". עליכם להגדיר בעצמכם את החסרונות והקשיים הפוטנציאלים להצעתכם (ורצוי גם שתגדירו כיצד בכוונתכם לפתור אותם). בצורה כזו תזכו להערכה רבה יותר מצד המשקיע, וגם תשדרו שאתם בקיאים בכל ההיבטים של ההצעה, גם השליליים.

שנית - המשקיע לא רוצה שתלחצו עליו להחליט באופן מיידי

אף משקיע רציני לא יחתום על מסמכים בפגישה הראשונה אתכם, או יקבל רעיון או תכנית מסוימת בפעם הראשונה שהוא שומע אותה. עליכם לתת לו את הזמן הדרוש לחשוב ולהחליט, ולהבין שעל מנת לגבש את העסקה, גם במקרה של תשובה חיובית מצדו, תידרשנה לפחות עוד פגישה אחת או שתיים. אל תיראו להוטים מדי "לסגור עסקה", שכן אז תעוררו חשד. נהפוך הוא, מומלץ להבהיר למשקיע מלכתחילה שבפגישה זו רק תציגו לו את הרעיון, ושברצונכם שהוא יתייעץ לאחריה עם עורך דינו, רואה החשבון שלו, אשתו וכו' - בצורה כזו תפיגו את חששותיו הטבעיים ותעוררו אהדה כלפיכם.

שלישית - המשקיע רוצה להרגיש שאתם רוצים אותו גם כשותף

משקיעים בעלי כסף מקבלים, סביר להניח, פניות לעתים קרובות בבקשות להשקיע ברעיונות או מוצרים שונים. כדי להיות ייחודיים, עליכם לשדר למשקיע שאתם מחפשים שותף, שיעניק לכם "ערך מוסף". כסף מבקשים מהמשקיעים כל יום, את כישוריהם - לא. הבהירו למשקיע שאינכם מתכוונים לקחת את כספו, להקים חברה ולשלוח לו דיווח פעם בשנה. יחס אישי כזה חשוב מאד בכלל, ובסיטואציות של גיוס הון בפרט.

* "עו"ד יניב זייד הינו מומחה בינלאומי לשכנוע, מנכ"ל חברת "אמנות השכנוע", ומחבר רבי המכר "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח" ו"לעשות כסף באינטרנט". זייד משמש כיועץ עסקי ומרצה לשיפור יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק, המשא ומתן והשכנוע. עורך דין, כלכלן ודוקטורנט למשפטים בהשכלתו".