כיצד לגייס הון בצורה אפקטיבית

אתם בפגישה עם משקיע פוטנציאלי או לקראת פגישה עם משקיע פוטנציאלי. ברצונכם להציג בפניו את הרעיון ואת התכנית העסקית שלכם, על מנת לגייס כסף עבורה. כיצד להציג את התכנית בצורה אפקטיבית ואטרקטיבית? כיצד למקסם את הסיכוי לגייס כסף באותה פגישה או מאותו משקיע ?

א. לשדר אמינות

הכלל החשוב ביותר בפגישה עם המשקיע, הוא לשדר אמינות. אסור לסתור את עצמכם, אסור למסור עובדות לא נכונות, ואסור בתכלית האיסור להמציא דברים במקום רק כי "התקילו" אתכם או כדי להיראות מבינים יותר . אנשים עושים עסקים עם אנשים, ולא עם תכניות ורעיונות . גם אם יש לכם רעיון מצוין, וגם אם "על הנייר" המשקיע ישים שקל היום ויראה שניים מחר - אם תיראו לו לא אמינים, או כאלו שהוא אינו מעוניין לעשות איתם עסקים, הוא לא יעשה איתכם עסקים גם אם הרעיון נשמע לו מבטיח. גם אם הצלחתם "למכור" רעיון תוך התבססות על עובדות לא נכונות או לא מדויקות, האמת תתגלה למשקיע במוקדם או במאוחר, ואז בכל מקרה בטווח הארוך תכניתכם לא תצא לפועל .

ב. להשקיע כסף בתהליך הגיוס

ליזמים קיים פיתוי גדול להשקיע את כל כספם ברעיון עצמו, אבל אסור לשכוח – לגייס כסף עולה כסף . לכן, עליכם להקצות סכום מספיק לצורך תהליך גיוס ההון עצמו. סכום זה ישמש אתכם לנושאים רבים, כגון כתיבת תכנית עסקית מקצועית, ליווי משפטי ראשוני, נסיעות, עריכת פגישות, הוצאות הדפסה ועוד .

ג. לחשוב כמו משקיע

כיזמים, אתם אופטימיים. עבורכם, גיוס ההון הוא שלב אחד בתהליך ארוך שמטרתו לפתח את הרעיון שלכם לידי מוצר. הדבר הכי חשוב עבורכם הוא לקבל את הכסף, ולצאת לדרך. אתה רואה לנגד עיניך את ההצלחה המסחררת . למרבה הצער, משקיעים חושבים אחרת. למעשה, בדרך כלל משקיע חושב בצורה הפוכה לגמרי , ושואל את עצמו כל הזמן איך אפשר להימנע מכישלון. דבר שרק מקצין את הניגוד הזה היא העובדה שאת מידת התרומה שלכם לעסק קשה להעריך במדוייק, בעוד שהמשקיע תורם מזומנים , שהם דבר שקל מאד לדעת מה ערכו המדויק .

לכן, משקיע סביר נפרד מכסף רק מסיבה אחת . הוא מאמין שההשקעה באפיק שבו הוא משקיע תניב לו רווחים רבים יותר מאלו שיפיקו לו האפיקים שבהם היה רגיל להשקיע (בורסה, בנק וכיו"ב). כפועל יוצא, שני דברים עיקריים מעניינים אותו, וסביר להניח שאף אחד מהם הוא לא הרעיון שלכם או המוצר . בשיחה איתו התמקדו בשני נושאים:

(א) הפחתת הסיכוי שיפסיד את השקעתו.

(ב) הגדלת הרווח שלו מההשקעה.

ד. הכנה טובה

ההכנה היא המפתח להצלחת הפגישה עם המשקיע. עליכם לגבש את הרעיון ולהכין תכנית עסקית רצינית ומוגמרת לפני הפגישה , וללמוד את התכנית שאתם מתכוונים להציג על בוריה. עליכם לחשוב אילו נושאים שתסבירו יכולים להיות לא ברורים (ולמצוא דרך להסבירם טוב יותר) ואילו מחלוקות יכולות להתעורר לאור מה שתגידו. עליכם לבדוק את כל התרחישים האפשריים, ואת כל השאלות שאתם עלולים להישאל, ולחשוב על מענה טוב . מטרת ההכנה היא שלא ניתן יהיה להתקיל אתכם במהלך הפגישה. הכנה טובה ועשיית "שיעורי בית" גם תפחית מאד את הלחץ שלכם מהפגישה, ותגביר מאד את ביטחונכם העצמי לקראת הפגישה .

ה. לשדר בטחון עצמי בעצמכם ובתכנית שאתם מציגים

אם אתם לא תאמינו במסר שאתם מעבירים למשקיע ובתכנית העסקית שלכם, או לכל הפחות תשדרו שאתם מאמינים בהם בכל לבכם, המשקיע בוודאי שלא יאמין בהם "בשבילכם ". עליכם להיראות בטוחים ועם "להט בעיניים " מצד אחד, ומן הצד שני לא לשדר בטחון עצמי מופרז, שכן אז המשקיע יחשוב שאולי לא הבאתם בחשבון קשיים ובעיות ברעיון שאתם מציגים. הקפידו לשדר יציבות ורוגע במשך כל השיחה .

ו. לא ללחוץ על המשקיע להחליט באופן מיידי

אף משקיע רציני לא יחתום על מסמכים בפגישה הראשונה אתכם, או יקבל רעיון או תכנית מסוימת בפעם הראשונה שהוא שומע אותה . עליכם לתת לו את הזמן הדרוש לחשוב ולהחליט, ולהבין שעל מנת לגבש את העסקה, גם במקרה של תשובה חיובית מצדו, תידרשנה לפחות עוד פגישה אחת או שתיים . אל תיראו להוטים מדי "לסגור עסקה " , שכן אז תעוררו חשד. נהפוך הוא, מומלץ להבהיר למשקיע מלכתחילה שבפגישה זו רק תציגו לו את הרעיון, ושברצונכם שהוא יתייעץ לאחריה עם עורך דינו , רואה החשבון שלו, אשתו וכו' – בצורה כזו תפיגו את חששותיו הטבעיים ותעוררו אהדה כלפיכם .

ז. להציג גם את החסרונות

אין רעיון מושלם, ואין תכנית בלי חסרונות. אף משקיע גם לא יאמין לכם שיש לכם דרך פנטסטית לשלש כל סכום כסף שיתנו לכם בתוך שנה (אם הרעיון מדהים כל כך, איך זה שעוד לא חשבו עליו? ואיך זה שאתם עדיין צריכים משקיעים ולא שילשתם את הכסף שלכם?). משקיעים רציניים הם ברובם המוחלט של המקרים אנשי עסקים מנוסים מאד, שכבר השקיעו בתכניות רבות, וסביר להניח שכבר "נכוו " והפסידו כסף מספר פעמים. מניסיונם, הם יודעים שאין רעיון מושלם, ולכן חשוב שלא תצטיירו בעיניהם כ"פנטזיונרים" שלא חיים "עם הרגליים על הקרקע ". עליכם להגדיר בעצמכם את החסרונות והקשיים הפוטנציאלים להצעתכם ( ורצוי גם שתגדירו כיצד בכוונתכם לפתור אותם). בצורה כזו תזכו להערכה רבה יותר מצד המשקיע, וגם תשדרו שאתם בקיאים בכל ההיבטים של ההצעה, גם השליליים .

ח. להציג את התכנית בצורה ברורה ומסודרת

פעמים רבות הרעיון "יושב בראשכם" בצורה מאד ברורה (בעיקר כי אתם אלו שהגיתם אותו, יזמתם אותו והכנתם אותו), אבל כאשר אתם באים להעביר אותו, ההסבר אינו ממוקד, אינו מסודר ומבלבל. חשוב להתכונן מראש לדרך הצגת התכנית, על מנת שתוכלו להעביר אותה בצורה ברורה ומסודרת. מומלץ להעביר את החומר למישהו אחר לפחות פעם אחת, ולפחות פעם אחת לעצמכם. רק בצורה כזו תוכלו לדעת האם החומר הועבר בצורה מדויקת , באופן בו רציתם שהוא יועבר, והאם שידרתם את המסר שהתכוונתם לשדר. דבר חשוב ביותר שעליכם להגדיר ראשון (קודם כל לעצמכם), הוא מה אתם צריכים בדיוק מאותו משקיע ( כמה כסף, מתי, וכו'). במלים אחרות, מהם היעדים והמטרות שלכם לאותה פגישה עם המשקיע .

ט. לשדר שאתם מחפשים שותף

משקיעים בעלי כסף מקבלים, סביר להניח , פניות לעתים קרובות בבקשות להשקיע ברעיונות או מוצרים שונים. כדי להיות ייחודיים , עליכם לשדר למשקיע שאתם מחפשים שותף, שיעניק לכם "ערך מוסף ". כסף מבקשים מהמשקיעים שיתרמו כל יום, את כישוריהם – לא . הבהירו למשקיע שאינכם מתכוונים לקחת את כספו, להקים חברה ולשלוח לו דיווח פעם בשנה .

י. לפנות לייעוץ

ליזמים קיימת נטייה להניח שאם יש להם רעיון טוב, הם כבר יצליחו. לרוב זה לא עובד כך . גם אם יש לכם את הרעיון הטוב ביותר, גיוס הון אינו סתם עוד הליך פורמאלי, כמו פתיחת חשבון בנק . פקיד השקעות שבודק את הרעיון שלכם לפי קריטריונים קבועים מראש וקובע האם בכלל ובאילו תנאים אתם זכאים להשקעה. על כן, אל תתביישו לפנות לייעוץ. עורכי דין, רואי חשבון , והחשוב מכל – אנשים שכבר גייסו הון בעבר (בין אם הצליחו או לא) - עשויים להיות הכתובת הנכונה .

**עו"ד יניב זייד, עורך דין וכלכלן , שמש כיועץ עסקי בנושאי גיוס הון ושכנוע מקצועי, וכמרצה לשיפור יכולות הנאום , השיווק והשכנוע. מחבר הספר "לדבר לפני קהל" בהוצאת "כתר ".

**עו"ד גיל איל הינו שותף במשרד עורכי הדין אברהם מורן ושות', עורכי דין ונוטריונים. כיום הוא עומד בראש מחלקת היי-טק , יזמות ומסחר בינלאומי של המשרד