משא ומתן – ואומנות התרגום

משא ומתן – ואומנות התרגום

בועז נחמד

את הישיבה סיכם מנכ"ל החברה עם משפט מחץ: "כזה לקוח אני לא רוצה יותר אצלי לראות בחברה" ואז המשיך ואמר בזעם רב "מצידי שלא יקנה אצלנו שום דבר". כך הסתיימה ישיבת מכירות בין מנכ"ל כועס לבין צוות של אנשי מכירות שמנסים למצוא הסברים מדוע לקוחות אלו ואחרים לא שילמו עדיין חובותיהם בזמן.

בדוגמאות מסוג זה, מוצאים את עצמם עובדים בכירים מנהלים משא ומתן בשלט רחוק תוך מתן הוראות לצוות שעומד לנהל את המשא ומתן. בשתי הדוגמאות הללו, כמו גם באלפי משאים ומתנים אחרים, יימצא את עצמם הנושאים והנותנים למול הצורך לתרגם. לתרגם את הדברים שנאמרו להם בחדרי חדרים, במהלך המשא ומתן הפרונטאלי (או הטלפוני) עצמו. לעיתים התרגום יהיה צורך, ולעיתים הוא יתרחש גם בצורה לא מודעת.

יכולת זאת, לתרגם, במהלך המשא ומתן את הדברים שאומר הצד שמול, למילים שמתאימות ונכונות יותר כלפי דרגים פנים ארגוניים – חשובה ביותר. לעיתים יהיה מדובר בתרגום לדרג נמוך יותר מהדרג שמנהל משא ומתן ולעיתים יהיה מדובר בדרג גבוה יותר – בכיר יותר. יכולת התרגום יכולה להיות גורם להצלחה או לכישלון המשא ומתן – ובעיקר כאשר מדובר בעבודת צוות, במספר אנשים שמנהלים את המשא ומתן או שנמצאים מאחורי הקלעים במהלך הדיונים.

כשם שלא ניתן לבצע תרגום מפורש מעברית לאנגלית של "בשמחה" או של "במקרה הכינותי מראש" – כך יש צורך להיות מאוד חכם כאשר מתרגמים את הדברים של הנושא ונותן מהצד השני, למול גורמים פנימיים. במקביל, אותו טקט צריך להיות גם כאשר מתרגמים את ההוראות וההנחיות של הגורמים הפנים ארגוניים, למול הצד השני.

איך מתרגמים?

בהנחה שיש צורך לבצע תרגום (בעיקר במשאים ומתנים מורכבים, מסובכים), ישנן כמה טכניקות של תרגום במהל המשא ומתן:

תרגום סימולטני: בצורה זאת של תרגום, הנושא ונותן לומד לתרגם את התהליכים הפנים ארגוניים למילים למול הצד השני, ואת הצד השני למשא ומתן, למילים ולביטויים שמתאימים לארגון שבו הוא עובד. התרגום מבוצע בו זמנית לשני הכיוונים ולשני הצדדים.

תרגום תרבותי: לעיתים ייתכנו אירועי משא ומתן בהם ישנם פערי תרבויות בין הצדדים. לדוגמא פגישה בין מוסלמים לבין יהודים, בין קבוצה של סודנים לבין קבוצה של בעלי עסקים וכדומה. מצבים כאלו דורשים כי הדיון יתבסס על תרגום תרבותי. כך, משפט שהתחיל עם "היא סירבה ללחוץ לי את היד" שנאמר על מנהלת במגזר החרדי, היה שגוי. לא בוצע תרגום נכון של קודי ההתנהגות. קודים, שהיה צריך לתרגם אותם נכון.

תרגום המטרה למול התהליך: מספר אירועי משא ומתן דורשים תרגום של התוצאה אבל מקבלים תרגום של התהליך. כך, קושי בתיאום פגישה למשא ומתן עלולה לצוף על ידי הגורם שהתקשה בתיאום היומנים ולעלות כחוסר רצון של שהצד השני להגיע להסדר. תהליך נוסף שעלול להיות מתורגם לא נכון לתוצאה, יהיה משא ומתן קשוח מאוד במהלך הדיונים והדיאלוגים, למול ביצוע שוטף וחלק לאחר לחיצת היד וקבלת הזמנת העבודה. תרגום שגוי של התהליך עלול לפגוע בכלל בסיכויי העסקה להיסגר.

תרגום המשבש את רוח ההודעה המקורית: לכאורה תרגום אמור להיות ניטראלי ואובייקטיבי. במציאות, הדברים שונים לחלוטין. לעיתים, הפרשנות משבשת (שלא להגיד משנה לחלוטין) את רוח המילים וטון הדיבור שנאמרו במהלך הדיון. עצם העובדה שהמתרגם בחר שלא לציין אירועים מיוחדים שהתרחשו במשא ומתן, חילופי דברים לא פורמאליים, קטעי מידע שנמסרו לו או לא העביר נתונים כאלו ואחרים, הופכים את התרגום לתרגום משבש.

תרגום רגשי: ישנם מצבים בהם מבוצע תרגום שגוי של הרגשות של האנשים שמשתתפים בדיונים ובפגישות. במקום לערוך דיון אמיתי מאחורי הקלעים, על ההתקדמות של המשא ומתן, התרגום הופך להיות לתרגום רגשי. כך, פגיעה באגו של אחד המשתתפים עלולה להפוך להיות, בתרגום שגוי, לאירוע המרכזי של התרגום.

תרגום המבוסס על עובדות למול הערכות: בכל פעולה הקשורה לבני אדם יש חשש כי תהיה זהות בין העובדות לבין ההערכות. לעיתים, בגלל חוסר של ידע או ניסיון או הכרה – השניים מתבלבלים והופכים לאחד. לעיתים, היכולת להכיר בעובדות, ובעובדה כי לעובדה יש פרשנות – מתעמעמת. העובדות הן ציון האירועים שקרו, מספרים שעלו וצפו במהלך המשא ומתן ותיאור יבש של ההתרחשויות. הפרשנות היא אותה פרשנות (אישית, ספציפית) שבין הנושא ונותן לבין עצמו. הערכות הן תמיד אובייקטיביות – ולכן יש צורך לבצע את ההפרדה הזאת.

תרגום המבוסס על נקודת ראות אישית: כמעט כל דבר עובר אצל בני האדם סוג של "מסננת רגשית", מסננת אישית. זה מאוד אנושי לראות שני אנשים שרואים אותו אירוע אבל מתרגמים אותו שונה. תרגום המבוסס על נקודת ראות אישית עלול להטות את תוצאת המשא ומתן – בצורה כמעט הפוכה לצורה בה האדם השני תופס את המשא ומתן. מסננת זאת, המשמשת בתור גורם "מתרגם", מבוססת על ערכיו של האדם, על אמונתו, על דעותיו האישיות ועל הניסיון שצבר בחיים בכלל ובתחום משא ומתן זה בפרט.

סיכום:

איך אומרים במשא ומתן לצד השני כי ההצעה שלו נדחית בגלל הסכום הגבוה שהציע? מנהל רכש צריך לתרגם את דבריו של סמנכ"ל הכספים ולהציג גישה של "מה כן ניתן". באירוע אחר, מנהל המשא ומתן ששומע כי היועץ המשפטי לא מאפשר לו להמשיך במשא ומתן בלי נוכחות עורך דין, יכול להציג את הדברים בצורה מנומסת לצד השני. משא ומתן שבמהלכו הצדדים יצאו מהחליפות שלהם וכעסו מאוד אחד על השני – לא חייב לבוא לידי ביטוי בצורה זאת בדיווחים שלהם למול הגורמים הפנים ארגוניים.

איש מכירות שמקבל הודעה מפורשת ממנכ"ל החברה לעצור כל המשך התקשרות למול לקוח שחייב כסף, יכול להחליט כי הוא מתרגם את המשפט הזה למול הלקוח או שהוא פונה אליו ישירות בלי שום תרגום. המשפטים, המילים, הביטויים וטון הדיבור – כל אלו כלולים בתוך התרגום שייבחר להגיע במהלך השיחה עם אותו לקוח. משפט של "אתה יותר לא יכול להמשיך לקבל מאיתנו שירותים" הוא משפט שאין מאחוריו תרגום. שיחת טלפון לאותו לקוח שמסבירה לו את הסיבות לעצירת האספקה, ואת הדרך להמשך העבודה ונותנת לו זמן להתארגן – היא טכניקה המבוססת על המרה של דברי מנכ"ל החברה. מה נכון יותר? קשה מאוד לדעת. מה שחשוב להבין זה שיש שתי אפשרויות. להעביר ללקוח את ההודעה של מנכ"ל החברה כלשונה, או אפשרות שנייה לתרגם את ההודעה.

כמעט שאין משא ומתן מורכב ומסובך בו אין צורך בתרגום כזה או אחר. לעיתים, הצורך קטן יותר. לעיתים פשוט אין צורך לתרגם אלא להעביר מסרים מדויקים שהם ללא שום פרשנות. לעיתים, העברת המסרים משולחן המשא ומתן אל מאחורי הקלעים, צריכה להתבסס אך ורק על התרגום. ולכן, החשיבות של תרגום המשא ומתן.

בועז נחמד, יועץ ומרצה למשא ומתן וניהול קונפליקטים, מחבר הספר "מומחה משא ומתן".