אימפרוביזציה בעולם המכירות והעסקים

אימפרוביזציה בעולם המכירות והעסקים

ד"ר בועז נחמד

במהלך חיי העסקים ושגרת העבודה השוטפת, מוצא את עצמו מנהל למול שורה של מצבים כמעט בלתי אפשריים. המנהל והאנשים שעובדיו ביחד איתו, נדרשים למלא את התפקיד שלהם על הצד המוצלח ביותר, כך שלעיתים נדמה כי הם לולייניים ממש.

שתי דוגמאות ימחישו יותר מהכל את החשיבות שאנו רואים בשימוש באימפרוביזציה לעולם העסקי. הראשונה התרחשה בחמש דקות טרם החל איש מכירות להציג את השירותים של החברה אותה הוא ייצג. הוא עמד להרצות אודות שירותים אלו כאשר הבחין כי החוברות, אותן הכין בקפידה, לפני הפגישה, נעלמו. השערה קלושה שעלתה במוחו באותן שניות היתה כי הן  נשארו במונית שהובילה אותו משדה התעופה שעתיים קודם לכן באילת. שיחת טלפון נוספת מבהירה כי השערתו אכן נכונה. בעוד מספר דקות עליו לעמוד מול שלושה מנהלים בכירים ולספר להם למה כדאי להם ולחברה שהם מנהלים, לרכוש את השירותים דווקא ממנו ולא מהמתחרים. והחוברות, עליהן מבוססת הפרזנטציה שלו – אינן.

הדוגמא השניה מתרחשת ממש חצי שנה לאחר מכן, אבל בחברה אחרת לחלוטין. מנהל משאבי אנוש מצא את עצמו עומד במצב כמעט בלתי אפשרי. היה עליו לפטר עובדת שלא התאימה לתרבות הארגונית, למרות שעשתה את עבודתה נאמנה. הבנות שעבדו עם עובדת חדשה זאת התלוננו על שיחות טלפון פרטיות רבות מנשוא שהיא היתה עורכת עם ילדיה. בשיחות קודמות שהיו לה עם מנהל משאבי אנוש – היא הוזהרה ולמרות זאת, התלונות עליה חזרו שוב. ברם, את עבודתה כמנהלת כספים, היא עשתה על הצד המקצועי ביותר. המנכ"ל הורה לפטר אותה. מנהל משאבי אנוש הועמד במצב בו עליו היה לעשות פעולה – בניגוד מוחלט לדעתו האישית והמקצועית.

שתי דוגמאות אלו ממחישות מצבים בהם העוסקים בעולם העסקים לא היו רוצים לעמוד. בשני המקרים שתיארנו לעיל, מוצא את עצמו האדם, נדרש לתת פתרונות ומענה תוך אלתור פעולותיו. ממצבים שהם כמעט בלתי אפשריים – להצלחה מלאה.

וכאן, נכנס עולם האימפרוביזציה ככלי שרת לעולם העסקי. מנהלים, מנכ"לים, בעלי מניות, עובדים, מנהלי צוותים, ראשי ארגונים, ראשי ועדי עובדים, ספקים, עורכי דין ורואי חשבון – עבור כולם, מאפשרת האימפרוביזציה התנסות מרתקת עם עולם שלא רואה פתרון אחר אלא הצלחה – בכל מצב ולמול כל גורם וכל אדם.

מתי לא צריך לאלתר? כאשר מנהל יודע בדיוק מה הוא נדרש לעשות, מאמין בפעילות זאת בכל ליבו, יודע כי המחיר שהוא דורש הוגן לחלוטין, מכיר היטב את הצד השני מולו הוא עומד, האמצעים שעומדים לרשותו מוכרים וידועים לו על בוריים. כעת אין שום צורך לאלתר.

המציאות היומיומית של העולם העסקי מראה כי יכולים לכל מצב מוכר, ידוע ופשוט – להיות עשרות סיבוכים לא צפויים. כך, כאשר על המנהל להעביר הודעה שהוא לא שלם איתה, אין לו גיבוי להודעה זאת, ההודעה שקיבל הגיע בצורה מקוטעת ובכלל הוא לא מכיר את הספק הזה עמו הוא ייפגש בעוד מספר שניות ולא מכיר את המתחרים וגם היכן לכל הרוחות הניחה המזכירה שלו את ההצעה המקורית.

ואז מאלתרים. בישראל, האלתור הפך להיות (לצערנו הרב) למילת גנאי אחרי אירועים קשים כמו אסון המכביה או אולמי ורסאי או רמדיה, וכדומה. במציאות אותה אנו מציעים כיום לחברות ועסקים – האלתור משמש ככלי אליו מתכוננים. באחת הסיסמאות הצבאיות שכתובות על הכניסה לחדר אוכל של יחידת עילית של צה"ל נכתב בעט עבה המשפט "צפה את הבלתי צפוי". העולם של האימפרוביזציה – לא יכול היה לנסח זאת יותר טוב.

עולם המשחק מוסיף פרמטרים רבים מאוד לעולם הניהולי. העולם של השחקן הפועל באימפרוביזציה, יכול לתמוך מאוד במנהל קונבנציונאלי. כשם שאותו שחקן צריך לתת את התוצאה הטובה ביותר בתסריט אותו הוא קרא רק לפני שנייה, כשם שאותה שחקנית צריכה להיראות אמינה מאוד בדמות אותה פגשה לפני דקותיים – המסר למנהלים זהה. בדיוק כפי שהשחקן לא יכול להגיד לאולם מלא ב 250 צופים כי הוא לא יודע מה לעשות כעת (שניה קודם לכן, שחקן נוסף על הבמה טעה בשורה ואמר בטעות שונה ממה שהוא היה צריך להגיד), כך גם המנהל. מוטלת עליו אחריות כלפי בעלי המניות שלו, כלפי העובדים שלו וכלפי הלקוחות והספקים – לדעת לפעול היטב גם במצבים בהם היתה תקלה או טעות. כמו שחקן על הבמה, עליו להיות במיטבו גם בסיטואציות, אותן הוא לא מכיר ולא למד עד כה.

עד היום ניתנו ההדרכות בנושא אימפרוביזציה לכמאה ושמונים מנהלים ועובדים במספר חברות ועסקים בישראל. מהתגובות שעלו בסיום הקורס עלו כי ישנם מספר מישורים שהלומדים שיפרו בהם את התוצאות:

1.                         שיפור היכולת לפעול בתנאי אי וודאות: מצבי אי וודאות רבים מאפיינים את עבודתו של המנכ"ל או המנהל או איש המכירות או כל עובד אחר בחברה. אם ניתן היה להגדיר את היחס בין מספר המצבים הודאיים בהם הם עובד למול מספרם של אלו הלא ודאיים, הרי שאלו האחרונים היו תופסים, ללא ספק, מקום של כבוד. המשמעות היא כי המנהל מקבל החלטות ופועל במקומות בהם רמת הידע, ההכרות, הודאות, האינפורמציה – נמוכים.

2.          העלאת רמת הביטחון העצמי במצבי לא מוכרים: כמו שהצגנו בסעיף הקודם, הכי שהעלאת רמת הביטחון העצמי במצבים בהם על מנהל לפעול במצבים לא מוכרים, חיונית. האימפרוביזציה, ברמת העיקרון, דורשת מהמיישמים אותה, להפגין ביטחון עצמי – גם במקומות בהם הם לא מרגישים כך.

3.          לקיחת אחרית אישית:  דומה כי אחת השאלות המעניינות ביותר בתחום העסקי היא האם מנהל או עובד פועלים במישור של קבלת אחריות אישית על התוצאות של פעילותם ושל פעילות העובדים שלהם. במשחק, האחריות על התוצאה הסופית – של ההצגה – נמצא במלואו אצל כל שחקן ושחקן שנמצא על הבמה.

4.     יכולת חשיבה חיובית: האימפרוביזציה שואלת את אלו המשחקים אותה, כיצד, גם במצבים שונים ולא מוכרים, אתה מצליח. המשמעות היא כי כל הזמן השחקן שנמצא על הבמה – או מנהל שנמצא על במת החברה או באולם התצוגה שלו – חייבים לחשוב בצורה של "איך זה יצליח" או "איך לעשות כך שזה יפעל".

5.     יכולת תפקוד במצבים משתנים:  מנהלים ועובדים רבים מאוד מדווחים כי האימפרוביזציה העלתה אצלם את היכולת לתפקד במצבים משתנים. מצבים אלו מוכרים לרבים מהמנהלים, אך אלו האחרונים היו מעדיפים לפעול במצבים מוכרים וידועים מראש. ברם, המציאות הרבה יותר חזקה. על המנהל לשחק במגרש שהוא כמעט כל הזמן משתנה.

6.         היכולת לסמוך על השותפים שלך:  האימפרוביזציה דורשת מהאנשים שפועלים ומתנהגים בהתאם לגישה זאת, לסמוך על העמיתים שלהם, על המנהלים שלהם ועל העובדים ביחד איתם. גישה זאת איננה קלה ואיננה בהכרח מקובלת על כולם. ישנם מספר מנהלים ועובדים שהיו מעדיפים לעבוד לבד. הגישה הזאת מאפשרת להם לעבוד בצורה נכונה יותר, עם הצוות שמלווה אותם – תוך שהם סומכים עליהם.

האמנות שבאלתור, דורשת מהמבצע אותה מספר פעילויות מאוד בסיסיות על מנת לוודא כי השיטה הזאת תפעל ותצליח. גישת האימפרוביזציה מציבה בפני המיישמים שלה אתגר אמיתי. הם מקבלים מצב לא מוכר, לא ידוע, מצב שיכול להשתנות רגע נתון – ועליהם להצליח.

כיצד הם עושים זאת – מתאמנים לאלתר. מאמנים את החשיבה, את הגוף, את שפת הגוף, את ההתנהגות, את הביטחון העצמי, להגיב בצורה הטובה ביותר גם כאשר המצבים אינם מוכרים או ידועים או יציבים. את האימון מפעילים בתחילה במצבים הידועים והמוכרים – ואז מתחילים להוסיף להם פרמטרים מעולם המציאות – משנים ומסובבים אותם. מחליפים תפקידים בהתראה קצרה מאוד, לומדים תפקידים חדשים תוך כדי התקדמות התפקיד הקודם ועוד.

בניגוד לדעה כי "נאלתר כאשר נגיע לגשר", ההמלצה החמה שלנו היא לבצע את האילתור מראש, להתכונן לבילתי צפוי ולנסות לבדוק את כל הכיוונים – כולל אלו הבלתי אפשריים ביותר.

ד"ר בועז נחמד, מנכ"ל נחמד יועצים, תל אביב, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות בנושאי ניהול, מכירות, שירות וגביית חובות. [email protected].

* תודתי לשחקנית והבימאית המדהימה והמקצועית רוני נוימן על סיועה המקיף והמלא בכתיבת מאמר זה ובהבאת עולם התיאטרון לעולם העסקי.